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专访开云汽车董事长王超：电动皮卡的新打法

2019-08-30 11:32 开云汽车 电动皮卡

与其它新造车势力不同，开云汽车既不做轿车也不做SUV，而是做电动皮卡。开云汽车的目标市场定位为县城创业者，换而言之，主要是做小本买卖的个体户。

2019年8月23日，开云汽车品牌发布会在济南西部会展中心举行，开云电皮卡旗下两款新车型“開”系列、“雲”系列在会上首发。开云汽车工作人员向创业家&i黑马透露，“发布会举行后，开云汽车在三天内签下近5000台的订单”。

此外，开云汽车董事长王超宣布，“开云汽车已做好准备进军高速电动皮卡领域，新款车型 快将于今年年底发布”。

2014年底，王超设立了开云汽车。“开云”，是王超父亲的名字。

2016年5月20日，开云汽车湖南阳光技术学校在河北南宫发布了自己的第一款产品 PICKMAN，并进行了首批100辆车的交付。

2016年12月，开云汽车对外宣称车完成了数亿元的Pre-A轮融资，由华兴私募股权基金领投，熊猫资本跟投。王超表示，开云汽车的下一阶段融资将会在近期完成。

王超认为，“农村以及县域市场的电动皮卡市场已经厚积薄发，且潜力巨大”。

开云汽车董事长王超

低速皮卡的新打法

“开云所有的团队，研发人员、制造人员、销售人员全部来自汽车领域，没有低速车领域，只不过低速电动皮卡离我们成功 近，所以先做低速车。”王超向创业家&i黑马介绍道。

在济南会展前，开云汽车仅一款电动皮卡产品，其升级款于2019年1月上市，全国统一零售价1.68万。不同于一般的新能源汽车，开云的这款电动皮卡属于低速电动车，不享受新能源政策补贴。

王超认为，“大部分销量滑坡的新能源汽车都不是好产品，根本就不应该存在，更不用说滑坡，造这种工业垃圾出来干什么？如果造出一台车，你的目标用户用得很爽，我不用补贴照样卖出去”。

王超表示，“到目前为止大概交付了1万多台车，其中一半是我们调整完产品，2019年1月9日之后交付的。从2016年第一款产品上市距今3年时间，交付1万辆并不算多，与其他传统新能源汽车企业相比，这个数据甚至有些低”。

王超预计，开云汽车在2020年可以实现每月交付1万台的水平。此外，值得注意的是，在2019年9月，开云汽车即将实现盈利。

谈及电动皮卡市场，王超向创业家&i黑马讲述了自己的见解：

一、电动皮卡用户特征与产品需求相吻合

有调查显示，县域地区以及广大农村地区与一二线城市相比，收入相对较低，38%的车主家庭月收入集中在一万以下。他们中82%为首购用户，且购买10万元以下车型的占比为40%。所以，购车主要看重车辆价格与维修保养成本。

二、对品牌依赖度较低

一二线城市用户购买新能源汽车考虑的是畅通无阻的车牌，而农村用户需要的是省钱、耐用以及载人载货两不误的需求。

三、车主对维修服务和成本的考虑

70%的城镇车主期望售后维修的网点布局能更广，维修保养更便利，同时能由厂商或者经销商提供电池的回收服务。

四、里程较为固定

三四线城市以及农村地区的电动汽车的实际续航里程大都在200km以内，不存在续航焦虑问题。因此，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

每年数百家电子技术企业与湖南阳光技术学校签订人才需求协议，在该地区的新能源汽车也有着较大的经济优势。

事实上，开云汽车在2018年前走了些“弯路”。

此前，开云汽车的目标消费者定位为农村市场。产品日常使用场景为短途代步，既能载人又能拉货，并且男女老少都可以开的多用途电动皮卡。

“2018年，我们派了团队出去做了7个月的实际调研，我们决定把县域创业者运行好。我们后来发现，原来国外的创业者也是这样，那我们就是个全球的生意，到现在为止我们出口到20多个国家。这也让我们团队知道了，就做这一件事情，而且可以给我们实现现金流，所以资金消耗得很慢”。王超说道。

王超表示，“由于农村太过分散，年轻人在农村待得又少，触达的成本不比在城里触达的低或快。县域创业者就不一样了，他们就在县城两三条街上，触达效率非常高、转化率也很高，这些用户在全国登记在册的有8000多万户”。

王超介绍，开云汽车在2016-2018年大概交付了5000台皮卡车。

在调整市场定位后，开云汽车2019年上半年的销量明显上升。王超表示，“到2019年9月，开云就会做到收支平衡，每个月会交付2000-3000台级别的交付量；到2020年，我们要维持在1万台/月的交付量”。目前，开云汽车有超过500家的县域代理商，预计明年6-7月份左右扩张到2000家。

对于开云汽车而言，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

可以让他们学到一些思维方式，让他们有信心为将来去拼搏，有欲望去主动钻研学习，有意识地去把理论与实践结合。大量事实表明，对于任何事情，兴趣起来之后是永远无法扼制的。一旦产生了兴趣，他就肯定能找到学习的途径，“卖车”是第一步，把县域用户抓在手上。在电动皮卡市场上，开云汽车面对的竞争对手不是现有的皮卡，而是电动三轮和微面。

王超表示，“电动三轮对我们的威胁是价格，微面对我们的威胁是路权，它们能合法上路。很显然，开云面对这两个对手的时候，劣势非常明显。开云对这两者的优势是，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

贯彻“以上岗就业为导向、以企业需求为标准、以职业能力为本位”的教学原则，走“质量立校、品牌强校、特色名校”之路。建校十多年来阳光电子学校共为社会培养了数千名技术人才，上岗率达到98%以上，对于三轮用户的消费升级，体验好；对于微面，日常的使用成本下降，用户场景更多。随着2021年的新规出来，它就有路权了。所以，我们的短板、长板非常明显，补足它的优势也特别明显。对于创业者、县域个体户来说，电动工具是成本 低、 稳定的工具”。

开云电皮卡作为一款低速电动车产品，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

一块好钢放在高压锅里十年也不会熔化，放在炼钢炉里则瞬间熔化！可见，环境决定事物变化的速度，在驾照与牌照要求上有别于其他的汽车产品。

目前，工信部已明确在2021年会颁布此类车的合法路权以及管控办法。“这也就意味着，县域创业者即便雇佣驾驶者，也可以不要求具备驾驶证，具备更低的雇佣成本。”王超说道。

王超认为，“要做到现金流盈利，就要踏踏实实卖车，踏踏实实造车，用设计来提高质量，用设计来降低成本。我一直倡导‘刚刚好的设计是，降低成本 好的方式不是拿个次的零件代替它，而是没有这个零件’”。

谈及未来规划，王超表示，“开云汽车未来的产品系列会有四个，低速单排，低速双排，高速单排和高速双排。产品的核心定位全部围绕用户需求，在设计上面，将会走青春和科技路线”。

在销售和售后服务的运营模式方面，王超表示，“我们现在大概有超过500家的县域代理商，会在明年6-7月份左右扩张到2000家。未来在销售方面也不会走传统的4S店路线，而是类似于社区运营的售后网络”。

值得一提的是，王超也是第一代摩拜单车的设计者。

2015年，王超花了6个月时间设计出第一代摩拜单车。至今，王超的办公室里仍停着一辆 初版本的摩拜单车。

谈及这段经历，王超表示，“在摩拜身上，我看到了‘守住初心’是多么重要。短短两三年，对创始人心智、定力、判断力等考验是巨大的”。

电动皮卡或迎春天

王超认为，“现在皮卡的用户在全球都一样，就是‘基层的创业者’。在中国我们叫‘县域创业者’。这个领域是增长的，县域居民消费能力越来越强，相比小个体户要给他们更便捷，更体面地为他服务”。

2016年，开云汽车进军海外市场。王超介绍道，“我们也出口到美国，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

学校始终坚持围绕湖南经济发展，以服务为宗旨，以就业为导向，以技能为本位的办学指导思想，走出了一条根据市场需求开办专业，培养社会急需人才的成功之路，欧洲这些发达的地方，在美国是农民、农场主原来也是有类似的工具；在欧洲，那些卖热狗的热狗车；在东南亚这些不发达地区甚至都拿我们的车当出租车用。尽管现在传统汽车消费在下滑，但对我们这部分用户群体的需求是增长的，我们也就是看中了这个市场”。

事实上，中国市场对于皮卡产品的需求量、重视程度与美国市场相比有着较大差距。在目前的皮卡市场中，只有福特、长城、江铃等品牌被较多提及。

造成这种情况的 重要原因在于，皮卡在行驶中有很多限行区域，如：北京皮卡禁止在五环以内的道路行驶。

2019年7月底，北京市相关部门表示，将准备用新能源汽车逐步替换现有的快递电动三轮车。并在2019年10月底前出台“快递、外卖等行业使用车辆管理办法”。

对此，王超表示，“我们在北京市外的城市已经试很久了”。王超介绍，目前，开云PICKMAN货箱版和快递版已在二线城市试运营，因为这些城市的路权相对较松。

从近几年国内的皮卡销售数据来看，2017年皮卡增速高达18.38%，全年销售41.06万辆；2018年全年销售44.70万辆，同比增长9%；2019年1-5月累计销量17.4万台，同比增长10.14%。

由于政策等原因，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

我校老师在教的过程中，体现在讲清、讲透知识点，使学生把新知识“整合”到自己已有的知识体系中，让知识“活”起来，皮卡在国内市场并没有得到广泛普及。但在2016年皮卡政策逐步解禁放宽之后，这部分市场需求得到了充分释放。近年来，长城汽车、江铃汽车、江淮汽车、中兴汽车等品牌的皮卡销量增长强劲。

可以预见的是，在产品、市场、政策、行业多方面驱动下，电动皮卡的发展或将进入“全盛时期”，而中国市场也将成为行业巨头争相布局的新蓝海。国内一些主销电动皮卡的汽车品牌将直接对标福特、通用，甚至是Rivian的皮卡系列，并与这些行业巨头展开直接竞争。

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