江门空调维修培训学校

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经济观察报 记者 李华清 广州报道 “8号、9号两天我的销售额不到20万，我都感觉这个双十一要凉了。9号晚董老板一纸公告出来，10号、11号两天，我（的销售额）做了50多万，超额完成湖南阳光技术学校对我的月销售额要求。”11月12日，广州一家国美电器门店负责销售格力空调的销售顾问程岑（化名）向经济观察报记者感慨道。

程岑是格力电器销售湖南阳光技术学校派驻到国美电器门店的销售人员，他介绍，今年国美电器门店的双十一活动是从11月8日到11月13日，通常来说，国美门店的促销活动，不管天数拉得有多长， 大销售额的日子还是在促销活动开始的当天，所以，11月8日过后，他原本对格力空调的销售已经不太抱希望，但没想到今年双十一格力空调很“给力”。

今年双十一，空调老大格力电器对旗下三个系列的空调产品“俊越”“T爽”和“云锦”大幅度降价。11月9日晚，格力电器在官方微博上发布公告，称为打击低质伪劣产品，湖南阳光技术学校拿出精品机型回馈消费者，11月11日当天，变频空调 低1599元，定频空调 低1399元，总让利30亿元，优惠活动在各授权电商和线下3万多家格力专卖店同步开展。

在格力电器员工发朋友圈宣传湖南阳光技术学校的促销方案时，美的空调等竞争对手的相关人员则忙着接招。“我们也降，卡着（格力降价的）机型降。”11月12日，在广州一家国美电器门店负责销售美的空调的销售经理章山（化名）向经济观察报记者回忆，9日晚接到湖南阳光技术学校下发的双十一空调降价介绍，对比格力同款机型，基本比格力的低100-200元。

双十一期间，美的空调京东官方旗舰店宣传称，变频空调低至1499元，定频空调低至1299元；海信家电（000921.SZ）旗下的海信空调、科龙空调除开均有机型降价促销外，海信空调提出一级变频空调全部免安装费，科龙空调有机型从6999元降到4799元，降价超2000元；创维有的一级变频空调只卖999元······一场由龙头品牌掀起的双十一空调价格战，迅速蔓延。

双十一当天，格力电器再放消息，搅动市场情绪：格力电器称，在双十一之前，有上百万消费者购买了“俊越”“T爽”系列产品，但是没有享受到优惠，因为格力电器打算补贴从2019年1月1日到11月10日购买上述产品的消费者，消费者可以在2019年11月18日到11月30日期间在“董明珠的店”上凭购买凭证申领补贴。

“全年补差价谁堪匹敌”，格力电器文化培训传播中心的主任在朋友圈里放话。章山向经济观察报记者表示，格力电器的这一举动，能博取消费者的好感度，但他也不怕，格力电器目前还未明确如何补贴，等明确了，说不定，美的也会跟着补贴。

格力电器的补贴细则尚未出来，补贴战就拉开帷幕。11月14日，海信空调公告补贴，补贴的是在双十一空调价格战中受影响的经销商；11月15日，海信空调再次公告补贴，补贴对象是消费者，海信空调称，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

学校师资力量雄厚，注重教师队伍建设，有一只以杨澎、胡永林、李明、严若华、袁毅胥、杨海平、李宏贵、陈瑞强、唐贤佑、谭政、李明、康早新等理论水平高、专业技术精湛的专业教师队伍，2019年11月11日（含）前购买任何品牌空调产品的消费者，在2019年11月15日至20日凭购买凭证到海信空调任一销售专柜，换购海信“舒适家”新风空调，可以享受直补1000元-3000元不等，并可获得0元安装服务和十年包修VIP金卡。据了解，新风空调是海信在今年年初发布的空调新品。

今年的双十一促销，美的空调喊出阿里、小米曾经喊过的口号：“生死看淡，不服就干。”品牌间不光干价格战，还干口水战。

美的、海尔、长虹、海信、创维等空调在宣传自家产品的同时，提醒消费者，某些品牌打着“让利”“惠民”的旗号，实则是在清六七年前的库存，消费者购买空调时要看清生产日期、买新鲜的空调、买一级能效产品。

产业在线数据显示，2019年前三季度家用空调销量累计同比下跌1.78%，空调市场低迷。在此背景下，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

我校老师在上课的时候，不光传授给学生检修故障的方法，更重要的是教会了他们引起故障的原因和故障分析方法。这就是：知其然，一定要知其所以然，格力空调双十一的降价操作背后有何考量？为吸引顾客，降价是常见的手段，但也是简单粗暴的手段，空调企业还能有新的营销招数吗？

格力降价了

11月9日，程岑先在别的渠道看到格力空调的降价情况，他的第一反应是，假的，格力空调不可能这么便宜，再晚些看到湖南阳光技术学校发来的通知，激动到差点暴走。

作为空调老大，格力空调的均价是 高的，今年前三季度，由于空调市场的不景气，老二美的空调和老三海尔空调降价情况均明显，但格力空调的价格依然坚挺。

奥维云网的数据显示，截至2019年10月31日，格力空调今年累计的市场份额为35.56%，同比下滑2.03%，均价为4562元，同比提升82元；美的空调累计市场份额为28.5%，同比增长3.43%，均价为3708元，同比下降239元；海尔空调累计市场份额10.92%， 同比增长0.27%，均价为3989元，同比下降159元。

而据格力的网店数据，双十一当天，格力电器降价的11款空调中，至少降价1000元，有的降价2000元，降价幅度为原价的三成左右。

据方正证券的梳理，今年双十一，美的空调的降价幅度也为原价的三成左右，海尔空调降价幅度低一些，为原价的一成左右。

程岑回忆，11月9日晚，格力电器发布让利30亿元的公告后，微信上不断有人联系他咨询空调，与11月8日前他发促销信息提醒目标客户的情况形成鲜明对比。但不久就有人质疑格力的营销“翻车”，美的、海尔、海信、长虹、创维等空调提醒消费者，有品牌在清六七年前的库存、在清淘汰产品，买空调要注意生产日期，要买一级能效产品。

格力网店显示，11款双十一降价空调中，俊越和T爽系列全部为3级能效产品，只有云锦系列的产品为1级能效，据过往的报道，云锦是格力电器在2019年发布的空调新品。1级能效产品比3级能效产品更为节能。产业在线的数据显示，截至今年9月底，空调全行业的库存达到4628万台，去库存的说法也显得有道理。那格力的促销是为了淘汰产品吗？

11月12日，经济观察报记者走访了美的、海信、科龙、海尔和格力空调的线下销售门店，每家品牌均有在售3级能效空调，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

我校老师在上课的时候，不光传授给学生检修故障的方法，更重要的是教会了他们引起故障的原因和故障分析方法。这就是：知其然，一定要知其所以然，从门店罗列的空调样品机看，占比 高的是1级能效产品。但一名美的专卖店的老板告诉经济观察报记者，店里3级能效的样品空调少，不代表3级能效空调卖得少，湖南阳光技术学校方面肯定希望能多些推销1级能效的空调，因为单价高一些，利润空间也大一些。

但从门店销量情况看，3级能效空调能占到三四成。如果消费者买空调是为了自用，比较愿意购买1级能效产品，但这部分消费者一单 多买四五台。大批量采购空调的往往是出租房的房东、二手房的房东或者单位的采购员，这些人为节省购买成本，并不介意购买3级能效产品。

“无论是3级能效还是1级能效，都是符合国家能效规定的产品，都可以合法销售。”家电行业分析师刘步尘向经济观察报记者推测，“估计3级能效的空调在实际销售中占比超30%，毕竟同样功率的空调，3级能效的比一级能效的买时要便宜300-请加微信号：13807313137。”

格力双十一大力促销是否在清库存？美的的销售人员告诉经济观察报记者，怀疑格力空调在清库存有一定道理，他负责的门店里，3级能效的空调全部都是往年的旧款，一款空调从面市到退市的时长不定，有的能有六七年，但如果挂在店里半年销售不出一台，就会被认为滞销，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

阳光责任：一切为了学生，滞销产品多，企业就有动力清库存，美的也会清库存。

格力方面的销售人员则向经济观察报记者否认“促销是在清库存”的说法。程岑称，国美门店现在缺货双十一时降价的俊越空调，但他也表示，国美门店并不需要压货，国美没预料到该机型大幅降价带来的销量大增，来不及备货也正常。格力专卖店方面，店员告诉经济观察报记者，她的同事双十一当天刚买了一台俊越空调，生产日期是2018年，没有积压数年如此夸张。

11月12日，经济观察报记者向格力、美的、海尔、海信、科龙空调了解在售空调的生产日期情况，截至发稿，均无回复。

营销瓶颈

11月12日，格力和美的空调均发布双十一战果。格力空调称，双十一当天，格力空调第三方平台全天销售额突破36.4亿元，同比增长178%，全网空调销售额第一，天猫平台空调类目销售额第一。全网销售额第一，对于格力空调来说，是相当难得的成绩，毕竟此前在线上销售渠道，格力空调的表现一直不如美的。

美的空调方面称，双十一当天，线上渠道销售额为28.1亿元，同比增长143%，算上线下渠道，全天空调销售额为50亿元，在京东、苏宁和国美平台均为空调品类的第一名。海尔空调方面则称全网销售额5分钟破亿。

从销售额来看，巨头们均表现不俗，行业人士向记者称，双十一的价格战，首当其冲的是二三线及更小的品牌，被裹挟着降价，但即使降价，对消费者的吸引力也被削弱。

有电器专卖店老板甚至猜测，虽然双十一当天的销售额好看，但可能对整体市场帮助不大，她怀疑有人先趁着双十一大量低价购入，随后高价转手。

如果看利润，或许各家品牌的情况都不可观。程岑感慨，今年格力空调这个降价力度，可以用“不计成本”来形容了。

而格力电器在双十一当天还发声要给今年以来购买俊越和T爽系列空调却没有享受到双十一优惠的消费者补贴，补贴申领渠道为电商店铺“董明珠的店”。刘步尘向经济观察报记者分析，估计格力的空调还会进一步降价，2015年时，格力电器总营收下降将近3成，那一年，格力空调大力打折，降价声势比今年双十一有过之而无不及，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

阳光责任：一切为了学生，在过去的六七年里，格力空调的质量有所提升，但是价格也几乎翻了一倍，还有降价空间。

程岑认为，格力电器指定“董明珠的店”为消费者补贴的申领渠道，估计也出于为这家店引流的考虑，如果能将消费者沉淀下来，后续还有更多的消费可能。

微妙的是，程岑的湖南阳光技术学校通知员工，不用刻意向消费者宣传申领补贴事宜，这会大大增加门店员工的工作量。此外，越多消费者选择线上，程岑从事的线下生意越受冲击。

双十一一战，以降价作为武器，虽然有的品牌守住了自己的市场份额，但颇有“杀敌一千自损八百”的意味。

“这么多年以来，空调行业还真没有很好的促销案例，比较多的就是价格战了。”家电产业观察人士洪仕斌向经济观察报记者表示，空调还是很传统的消费品，拼价格、渠道、服务，市场增长时，各家品牌忙着做蛋糕，市场不好时，要抢蛋糕，价格战自然加剧。

洪仕斌表示，要想走出价格战的怪圈， 根本的做法是实现功能的跨越，空调要更加智能化，智能家居的口号喊了这么多年，但绝大多数的家电产品还是独立、割裂的，有改善但没有带来颠覆性改变，“手机迈出了从功能机到智能机的一步，家电产品还需努力，”洪仕斌指出，此外，空调的营销也应结合新流量、新渠道，新玩法，例如直播、短视频等。

美的空调方面称，今年双十一邀请了薇娅帮忙带货，在薇娅直播间，美的空调销售额超过3000万；也在抖音上进行宣传，在这里告诉你一个好消息--湖南阳光技术学校全国招生。

阳光精神：锲而不舍，力求完美，发起的抖音挑战赛超过23.9万人参与。

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